Value proposition: perchè comprare i miei stampi?

Sette nuovi prodotti su dieci introdotti sul mercato non soddisfano le aspettative dei clienti e, per questo, non portano alle aziende i risultati sperati.

Quali sono le motivazioni? Sono varie e differenti, ma possiamo individuarne una comune: una value proposition mal definita o poco chiara.

Cosa intendiamo esattamente per value proposition? La value proposition rappresenta ciò che differenzia un’impresa dai suoi competitors, l’insieme dei prodotti e/o servizi, e delle loro caratteristiche, che creano valore al cliente target in termini di risoluzione dei problemi o soddisfacimento dei bisogni.

La maggior parte delle value proposition che non funzionano partono da un unico grande errore, ovvero, pongono il prodotto al centro.

Per fare una buona proposta di valore, invece, è necessario partire dal cliente. In particolare bisogna concentrarsi su una sola tipologia di cliente target alla volta. Cosa intendiamo? Facciamo l’esempio, che riprenderemo nel corso di tutto l’articolo, di un’azienda che produce stampi per il settore automotive; i clienti potrebbero essere di diverso tipo: quelli che cercano degli stampi per la produzione in serie, quelli che, invece, necessitano di stampi  per progetti complessi. Pare ovvio che stiamo parlando di due target differenti e  per questo sarebbe difficile creare una value proposition che vada bene per tutti e due, in quanto hanno bisogni differenti.

Come primo step è quindi necessario targettizzare i propri clienti e, una volta fatto, osservarli attentamente. Gli aspetti da tenere in considerazione sono tre:

  1. Quali attività deve portare a termine il cliente?
  2. Quali problematiche incontra, o potrebbe incontrare?
  3. Cosa lo renderebbe soddisfatto del risultato?

 

L’attività del cliente può essere di tre tipologie:

  • funzionale: quando il cliente deve eseguire o portare a termine un lavoro, come per esempio, appunto, lo stampaggio di un pezzo “speciale” per il quale serve uno stampo costumised ad hoc;
  • sociale: quando il cliente vuole che l’immagine della sua azienda sia affiancata da immaggini di fornitori autorevoli e referenzati presso altri brand rinomati;
  • emotivo: quando il cliente cerca una sensazione e/o un’emozione specifica, come per esempio il sentirsi sollevato e al sicuro rispetto alla scelta di un nuovo fornitore.

Una volta individuate le attività del cliente target bisogna capire quali problemi, emozioni negative e difficoltà  potrebbe incontrare prima, durante e dopo lo svolgimento dell’attività stessa. Nel nostro esempio i “pain” del cliente potrebbero essere: lo stampo costa troppo, le caratteristiche potrebbero non essere realmente quelle promesse, o, ancora, potrebbe avere dubbi sulla qualità dei prodotti finali stampati.

Il terzo step è quello di capire cosa, invece, lo renderebbe soddisfatto, e in che termini questo misura il successo della sua attività. In questo caso il cliente potrebbe essere felice di avere un buon rapporto qualità/prezzo, tempi di consegna brevi, servizi complementari, ecc… Cos’altro potrebbe offrire la tua azienda per farsi scegliere come nuovo fornitore?

Solo dopo aver effettuato un’analisi attenta di ogni diversa tipologia di cliente  è possibile spostare il focus sul prodotto. Le aree da tenere in considerazione sono strettamente correlate alle caratteristiche del cliente precedentemente analizzate, e sono, anche in questo caso, tre:

  1. Su quali prodotti/servizi voglio basare la mia value proposition?
  2. Quali problematiche allevio o risolvo?
  3. Quale guadagno porto al mio cliente?

 

La nostra azienda di stampi potrebbe, per esempio, concentrarsi sugli stampi su misura progettati da un team interno, al quale affianca un ottimo servizio di controllo qualità e uno di assistenza durante la fase di collaudo iniziale e di stampaggio dei prodotti finali presso la sede del cliente italiano o straniero.

Come secondo passo, bisogna capire quali delle problematiche riscontrate la tua impresa può aiutare a risolvere, offrendo qualcosa in più rispetto ad un buon prezzo, delle certificazioni di qualità, ecc…

Infine, è necessario elencare quali risultati aiuta ad ottenere il tuo prodotto/servizio e quale risparmio o soddisfazione porta al cliente. In questo caso potrebbe non esserci una netta distinzione dalla categoria precedente, in quanto spesso ciò che aiuta a risolvere un problema crea anche valore. I “gains” per il cliente potrebbero essere il breve tempo di consegna, il supporto di uno staff tecnico altamente specializzato e molto altro.

Qui sopra l’esempio dell’impresa produttrice di stampi riportato in una prima bozza del nostro modello di value proposition per l’export. Se vuoi capire come creare la tua value proposition e acquisire nuovi clienti, evitando errori che potrebbero impedirti di far volare il tuo business everywhere in the world, contattaci a ellecubica(at)ellecubica.it.