Vendere all’estero

La piramide di Maslow: perchè non sempre funziona

La piramide di Maslow è un masterpiece della psicologia e del Coaching e un must per i volenterosi che decidono di lavorare su se stessi per prendere coscienza dei propri bisogni come punto di partenza per pianificare il proprio futuro personale e professionale. Padre di questo strumento è lo psicologo statunitense Abraham Maslow che, negli anni ’50, propose un modello motivazionale basato su una gerarchia di bisogni a piramide.

Nel 1954 Maslow pubblica il suo libro “Motivation and personality”: lavorando sulla gerarchia dei bisogni e delle necessità Maslow riesce a delineare una scala di bisogni composta da 5 livelli, dai più elementari ai più complessi:

  • La base – bisogni di sopravvivenza: l‘essere umano per sopravvivere ha bisogno di acqua, di cibo, di igiene, di condizioni di salute e ha, evidentemente, anche la necessità di espletare le proprie funzioni fisiologiche e anche sessuali;
  • Secondo livello – safety need, il bisogno di sicurezza e di stabilità: secondo il modello tutti abbiamo bisogno di essere e sentirci protetti, di avere un reddito, un alloggio che garantiscano la sussistenza minima;
  • Terzo livello – bisogno di appartenenza e di affetto: la famiglia, l’amicizia, l’identificazione, il gruppo di lavoro, il teamworking è uno dei principali bisogni dell’essere umano. La necessità di aggregazione è molto forte nell’uomo e, a prescindere dalla cultura di appartenenza ognuno di noi ha la necessità di sentirsi parte di un gruppo. Necessità, questa, enfatizzata dalle tendenze social degli ultimi anni.
  • Quarto livello – bisogno di stima e di prestigio: qui si colloca tutto ciò che ha a che fare con l’autostima, la realizzazione, il rispetto reciproco, il bisogno di successo, di riconoscimento e di ammirazione. (Ammettiamolo quella medaglia, quel premio ci piace proprio tanto, e anche una pacca sulle spalle ogni tanto non guasta!)
  • In vetta – bisogno di realizzazione di sé stessi, della propria identità, delle proprie aspettative: l’essere umano vuole occupare una posizione che sia soddisfacente per sé stesso, e per il gruppo sociale a cui appartiene. Per arrivare fin qui è necessaria una consapevolezza del chi sono, chi voglio diventare e cosa voglio.

Maslow, come detto, era statunitense e la sua cultura ha evidentemente influenzato il suo metodo. Rileggendo la piramide nell’attuale contesto globalizzato e multiculturale sia per percorsi di crescita di team che per consulenze per l’Inter nazionalizzazione, negli anni, ho individuato un punto di miglioramento ossia l’assenza di contestualizzazione culturale. Mi spiego: la realizzazione della propria identità così come il bisogno di di stima e prestigio è importante, certamente ma cambia, in persone e culture diverse posizionandosi a livelli differenti. Porto l’esempio del Giappone in cui il bisogno di stima, prestigio si colloca allo stesso livello del bisogno di appartenenza in quanto, come sappiamo, la cultura del Sol Levante è di impronta collettivista e non individualista come quella statunitense. Se, quindi, i bisogni primari e fisiologici restano inalterati in tutte le culture e caratterizzano la razza umana, dal terzo livello in poi la necessità di contestualizzazione culturale è evidente.

Maslow era statunitense: nella cultura Nord America  è agli occhi di tutto come l’apice della piramide sia l’autorealizzazione personale, elemento questo strettamente legato al l’individualismo. Ecco perché la piramide di Maslow, pur essendo un ottimo strumento di coaching per la crescita personale e professionale degli individui e dei team, sia da prendere con le pinze.

In una trattativa o negoziazione internazionale durante un percorso di internazionalizzazione o nella fase iniziale di ricerca cliente all’estero è estremamente importante capire con chi abbiamo a che fare, e porci con le giuste domande e affermazioni.

Vendere all’estero

Nel nostro metodo di intervento People, marketing & sales 4.0 poniamo attenzione alle culture diverse per garantire il successo di ogni progetto di espansione internazionale, aiutando imprenditori e manager a conquistare i loro obiettivi realizziamo la nostra vision.