TELEFONATA PER L’EXPORT: COME RENDERLA EFFICACE?

Ognuno di noi nel corso della vita lavorativa ha dovuto affrontare telefonate in cui sfoggiare il massimo della persuasione ed efficacia: si sa, l’improvvisazione non è una buona strategia per avere successo. Mettiamo, ad esempio, di dover chiamare un’azienda per ottenere il contatto del prospect a target identificato: è una situazione che ci riserva molte sfide alle quali dobbiamo prepararci a dovere, specialmente per chi di noi si occupa di business internazionale. Già, perché oltre alle usuali accortezze si deve tenere conto delle differenze culturali tra noi e il nostro interlocutore e valutare, tra le altre cose, la sua appartenenza ad una cultura ad alto contesto piuttosto che a basso contesto e agire di conseguenza. 

 

In ogni caso il primo ostacolo che incontriamo è il cosiddetto “filtro”: un’abile segretaria, receptionist o assistente accuratamente formata per filtrare, appunto, le chiamate in ingresso e passare al collega o al superiore solo quelle veramente interessanti. La carta da mettere in tavola qui è quella del win-win: noi vinciamo perché parliamo con il “nostro contatto”, il filtro vince perché ha passato una telefonata realmente interessante e di valore. Come fare? 

Per prima cosa è importante affidarsi all’empatia e creare un rapporto di fiducia: come dice il detto, se non puoi sconfiggere il tuo nemico, fattelo amico! Diversi studi dimostrano infatti che utilizzando questo approccio potrai ottenere fino al 15% di vendite in più. 

 

La seconda tappa fondamentale è scegliere con cura le parole da usare. Infatti, il nostro cervello recepisce, spesso inconsciamente, alcune parole in maniera negativa, quelle che vengono definite “parole tossiche”. Ad esempio, frasi come “La disturbo?” o “Posso rubarle due minuti?” non si dovrebbero mai usare e questo vale per tutte le lingue del mondo. È bene evitarle preferendo, invece, quelle parole che noi chiamiamo “magiche” in quanto piacciono molto al nostro cervello e generano in noi un effetto positivo di predisposizione e apertura. 

 

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Alla prossima!