Come superare il filtro nelle chiamate a freddo

Buongiorno, sono XX della ditta XY e chiamo per …“: tutti nel corso della vita lavorativa hanno ricevuto una chiamata come questa. Nella maggior parte dei casi la risposta sarà stata “Non sono interessato/o” o, nei casi migliori “Grazie, ma non sono interessato/a”.

Fino a qui nulla di nuovo: il peggio arriva quando questo tipo di chiamate, dette “a freddo”, si è costretti a farle, magari per un importante progetto di internazionalizzazione o per fissare appuntamenti al capo.

Secondo uno studio della Baylor University condotto su 50 venditori che hanno effettuato più di 6.260 chiamate, il 72% ha ottenuto un rifiuto immediato e solo il 28% ha raggiunto che la telefonata venisse almeno ascoltata. In definitiva, solo 19 di queste 6.260 chiamate si sono trasformate in appuntamenti: lo 0,30 %.

Perchè questi numeri così sconfortanti?

La maggior parte delle telefonate fallisce al primo ostacolo, ovvero il famoso “filtro”: un’abile segretaria, receptionist o assistente accuratamente formata per filtrare, appunto, le chiamate in ingresso e passare al collega o al superiore solo quelle veramente interessanti.

Come fare, quindi, a superare il filtro e ad ottenere almeno un contatto telefonico con il prospect a target identificato?

Come dice il famoso detto “se non puoi sconfiggere il tuo nemico, fattelo amico“!

La carta da mettere in tavola è quella del win-win: il venditore vince perchè parla con il “suo contatto”, il filtro vince perchè ha passato una telefonata realmente interessante e di valore. Detta così potrebbe sembrare una cosa banale ma, in realtà, bisogna valutare bene cosa dire e come dirlo.

Mai cercare subito di vendere il prodotto, non arrivi da nessuna parte. Meglio, invece, concentrarsi sul creare un rapporto di fiducia: diversi studi dimostrano infatti che utilizzando questo approccio potrai ottenere fino al 15% di vendite in più.

E tu, sai come convincere il filtro che sei esattamente quello che fa per lui/lei e aumentare, quindi, la percentuale di successo delle tue telefonate a freddo?

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In bocca al lupo!