Buyer Personas: 11 step per crearle

Un gran numero di persone crede che “sparando nel mucchio” qualcosa di buono ne debba uscire per forza. In realtà, quando si parla di marketing non funziona così; nella maggior parte dei casi, le campagne falliscono, ed il marchio, così come i suoi prodotti, è destinato a scomparire.

Quale dev’essere, quindi, il primo passo per creare un brand per un mercato internazionale?

Il successo si misura anche dal numero di clienti fidelizzati; risulta evidente che è proprio da qui che è necessario partire. Ricorda che i clienti, prima di essere acquirenti sono soprattutto persone ed è a queste che bisogna rivolgersi.

Per capire come impostare la propria immagine e comunicazione a livello internazionale è, quindi, necessario aver bene chiara la tipologia di cliente a cui vogliamo far arrivare “il nostro messaggio”. Come?

Con le Buyer Personas!

E, se pensi che come azienda meccanica non sia possibile vendere alle persone, sbagli in partenza. Sorry!

Una Buyer Persona costituisce un archetipo, cioè una rappresentazione fittizia e generalizzata, del cliente ideale. A seconda del tipo di business è possibile identificare da un minimo di 1 o 2  fino ad arrivare alle 10/20 Personas.

Dopo aver capito perché sono importanti per il tuo business, a cosa servono e che cosa sono le Buyer Personas puoi iniziare a creare le tue: scarica e stampa il nostro template da QUI.A differenza di quanto si potrebbe pensare, i fattori da prendere in considerazione non sono solo quelli classici demografici utilizzati per la targetizzazione del mercato; vengono considerate anche nuove caratteristiche, come quelle piscografiche ed etnografiche.

Ricorda che devi creare una sola tipologia di cliente alla volta! Procediamo insieme step by step.

 

1. Informazioni Demografiche

La prima cosa da fare è dare un nome al nostro cliente e contestualizzarlo attribuendogli informazioni come:

  • Età;
  • Genere;
  • Etc.

 

 

2. Vita quotidiana

Le abitudini, i ritmi e gli stili di vita influenzano notevolmente il nostro modo di pensare e di acquistare. Ecco perché, in questa sezione, è importante descrivere:

  • Com’è strutturata la giornata tipo del cliente;
  • Quanto tempo passa a casa e al lavoro;
  • Etc.

 

3. Carriera

L’analisi dell’evoluzione di carriera del nostro cliente è un elemento imprescindibile per decidere lo stile e il tono della nostra comunicazione, la quale dovrà essere adeguata a:

  • Livello di istruzione;
  • Lavori passati;
  • Etc.

 

4. Obiettivi

Il cliente potrebbe decidere di scegliere o non scegliere il nostro prodotto in funzione di:

  • Quali sono i suoi obiettivi personali;
  • Quali sono i suoi obiettivi professionali;
  • Etc.

 

5. Sfide

Comprendendo quali sono le sfide e i problemi che il cliente deve affrontare, è possibile strutturare al meglio i propri prodotti/servizi/marketing per aiutarlo a risolverli. I punti da toccare sono:

  • Quali problemi deve affrontare quotidianamente;
  • Quali problemi affronta sul lavoro;
  • Etc.

 

6. Tipologia comportamentale

Il modo in cui una persona pensa e si comporta influisce senza dubbi sul modo in cui essa acquista. Per questo, le caratteristiche da considerare sono:

  • Se è introverso o estroverso;
  • Se è propenso al rischio;
  • Etc.

 

7. Tipologia di decision making

Ovviamente, essendo l’acquisto preceduto da una scelta, è necessario capire:

  • In che modo il cliente prende le decisioni;
  • Quali fattori influiscono sulle sue scelte;
  • Etc.

 

 

8. Processo di acquisto aziendale

Quando l’acquisto che il cliente fa è per l’organizzazione per cui lavora è importante sapere:

  • Com’è strutturato il processo d’acquisto;
  • Quali sono le policy premianti interne;
  • Etc.


9. Timing

Gli acquisti per un’azienda possono venire effettuati con diverse tempistiche in base a differenti motivazioni, quindi potrebbe essere utile conoscere:

  • Quali sono le stagionalità di acquisto;
  • Cosa significa per il buyer il concetto di urgente;
  • Etc.

 

10. Canali di comunicazione

Una volta comprese le necessità del cliente in maniera approfondita, è fondamentale concentrarsi sui canali utilizzabili per entrare in contatto con lui:

  • Dispositivi mobili che possiede e/o utilizza;
  • Dove cerca le informazioni;
  • Etc.

 

11. Contenuti e informazioni richiesti

Come ultimo step, è necessario capire di quali informazioni, dettagli, ecc. il cliente ha bisogno per scegliere. I focus dovrebbero essere su:

  • Quali informazioni danno sicurezza al cliente;
  • Come utilizza queste informazioni;
  • Etc.

 

 

Ora la tua prima Buyer Persona è pronta! Creane una per ogni tipologia di cliente con diverse caratteristiche; e se vuoi fare un identikit completo dei tui possibili buyer contattaci a ellecubica(at)ellecubica.it

Value proposition: perchè comprare i miei stampi?

Sette nuovi prodotti su dieci introdotti sul mercato non soddisfano le aspettative dei clienti e, per questo, non portano alle aziende i risultati sperati.

Quali sono le motivazioni? Sono varie e differenti, ma possiamo individuarne una comune: una value proposition mal definita o poco chiara.

Cosa intendiamo esattamente per value proposition? La value proposition rappresenta ciò che differenzia un’impresa dai suoi competitors, l’insieme dei prodotti e/o servizi, e delle loro caratteristiche, che creano valore al cliente target in termini di risoluzione dei problemi o soddisfacimento dei bisogni.

La maggior parte delle value proposition che non funzionano partono da un unico grande errore, ovvero, pongono il prodotto al centro.

Per fare una buona proposta di valore, invece, è necessario partire dal cliente. In particolare bisogna concentrarsi su una sola tipologia di cliente target alla volta. Cosa intendiamo? Facciamo l’esempio, che riprenderemo nel corso di tutto l’articolo, di un’azienda che produce stampi per il settore automotive; i clienti potrebbero essere di diverso tipo: quelli che cercano degli stampi per la produzione in serie, quelli che, invece, necessitano di stampi  per progetti complessi. Pare ovvio che stiamo parlando di due target differenti e  per questo sarebbe difficile creare una value proposition che vada bene per tutti e due, in quanto hanno bisogni differenti.

Come primo step è quindi necessario targettizzare i propri clienti e, una volta fatto, osservarli attentamente. Gli aspetti da tenere in considerazione sono tre:

  1. Quali attività deve portare a termine il cliente?
  2. Quali problematiche incontra, o potrebbe incontrare?
  3. Cosa lo renderebbe soddisfatto del risultato?

 

L’attività del cliente può essere di tre tipologie:

  • funzionale: quando il cliente deve eseguire o portare a termine un lavoro, come per esempio, appunto, lo stampaggio di un pezzo “speciale” per il quale serve uno stampo costumised ad hoc;
  • sociale: quando il cliente vuole che l’immagine della sua azienda sia affiancata da immaggini di fornitori autorevoli e referenzati presso altri brand rinomati;
  • emotivo: quando il cliente cerca una sensazione e/o un’emozione specifica, come per esempio il sentirsi sollevato e al sicuro rispetto alla scelta di un nuovo fornitore.

Una volta individuate le attività del cliente target bisogna capire quali problemi, emozioni negative e difficoltà  potrebbe incontrare prima, durante e dopo lo svolgimento dell’attività stessa. Nel nostro esempio i “pain” del cliente potrebbero essere: lo stampo costa troppo, le caratteristiche potrebbero non essere realmente quelle promesse, o, ancora, potrebbe avere dubbi sulla qualità dei prodotti finali stampati.

Il terzo step è quello di capire cosa, invece, lo renderebbe soddisfatto, e in che termini questo misura il successo della sua attività. In questo caso il cliente potrebbe essere felice di avere un buon rapporto qualità/prezzo, tempi di consegna brevi, servizi complementari, ecc… Cos’altro potrebbe offrire la tua azienda per farsi scegliere come nuovo fornitore?

Solo dopo aver effettuato un’analisi attenta di ogni diversa tipologia di cliente  è possibile spostare il focus sul prodotto. Le aree da tenere in considerazione sono strettamente correlate alle caratteristiche del cliente precedentemente analizzate, e sono, anche in questo caso, tre:

  1. Su quali prodotti/servizi voglio basare la mia value proposition?
  2. Quali problematiche allevio o risolvo?
  3. Quale guadagno porto al mio cliente?

 

La nostra azienda di stampi potrebbe, per esempio, concentrarsi sugli stampi su misura progettati da un team interno, al quale affianca un ottimo servizio di controllo qualità e uno di assistenza durante la fase di collaudo iniziale e di stampaggio dei prodotti finali presso la sede del cliente italiano o straniero.

Come secondo passo, bisogna capire quali delle problematiche riscontrate la tua impresa può aiutare a risolvere, offrendo qualcosa in più rispetto ad un buon prezzo, delle certificazioni di qualità, ecc…

Infine, è necessario elencare quali risultati aiuta ad ottenere il tuo prodotto/servizio e quale risparmio o soddisfazione porta al cliente. In questo caso potrebbe non esserci una netta distinzione dalla categoria precedente, in quanto spesso ciò che aiuta a risolvere un problema crea anche valore. I “gains” per il cliente potrebbero essere il breve tempo di consegna, il supporto di uno staff tecnico altamente specializzato e molto altro.

Qui sopra l’esempio dell’impresa produttrice di stampi riportato in una prima bozza del nostro modello di value proposition per l’export. Se vuoi capire come creare la tua value proposition e acquisire nuovi clienti, evitando errori che potrebbero impedirti di far volare il tuo business everywhere in the world, contattaci a ellecubica(at)ellecubica.it.

Il futuro dell’export con il digital marketing

Marcus Sheridan, imprenditore uscito dalla crisi grazie al content marketing e ora blogger rinomato sul tema, afferma che “nell’era attuale del marketing e del web 2.0, il web in un’azienda è la chiave di tutta l’attività”.

L’avvento dei Social Network, infatti, ha cambiato radicalmente il modo di fare business; aziende e clienti sono più vicini, a portata di click, e la loro relazione sta assumendo sempre maggior importanza, portando il prodotto o il servizio in secondo piano.

I risultati di una ricerca promossa da “We are social” e “Hootsuite” hanno dimostrato che, nel 2018, circa 3,196 miliardi di persone nel mondo (pari al 42% dell’intera popolazione) risultano iscritte ai principali social media; il 13% in più rispetto al 2017.

Ogni utente passa, in media, 1 ora e 53 minuti al giorno sui social. Per questo motivo, risulta evidente che un buon utilizzo di questo strumento da parte delle imprese può rivelarsi vincente, soprattutto per quelle aziende che dispongono di scarsi capitali da investire in una buona strategia di marketing “tradizionale”.

Un rapporto così diretto con i propri clienti può, però, nascondere molte insidie e, a volte, basta un piccolo errore per scatenare uno “scandalo mediatico” e rovinare l’immagine aziendale. Di “epic fail” ne possiamo ricordare parecchi; chi non conosce il clamoroso scivolone di Decathlon, che nel 2016, in seguito a numerose proteste sui social, ha dovuto rimuovere la sua campagna pubblicitaria “#Lofaccioperchè in campo non servono libri”?

Quindi, come si può essere vincenti sui social senza rischiare di fallire miseramente?

I passaggi fondamentali sono tre:
– chiarire gli obiettivi di una presenza social aziendale;
– scegliere la piattaforma (o le piattaforme) più adeguata al conseguimento di tali obiettivi;
– creare una digital marketing strategy annuale.

Inizialmente utilizzati per il tempo libero, i Social Network possono essere, in realtà, uno strumento molto valido per raggiungere diversi obiettivi. La domanda da porsi è: “perché voglio comunicare sui social?”. Alcuni esempi potrebbero essere: l’approccio ad un nuovo mercato o il rafforzamento della presenza, la creazione di Brand Awareness, o la ricerca di partner commerciali, distributori e clienti, così come l’employer branding.

Il secondo passo è quello di scegliere il giusto canale; per farlo non basta avere chiaro l’obiettivo, ma è necessario sapere precisamente a chi ci si vuole rivolgere e dove si trova la target audience. Quindi bisogna chiedersi: “per chi e dove pubblico i miei contenuti?”. Per avere un quadro più completo potrebbe essere d’aiuto un’analisi dettagliata dei competitors, per vedere dove questi si posizionano, cosa e come comunicano, e i loro punti di forza e di debolezza per cercare di differenziarsi il più possibile e sfruttare le loro “carenze”.

Lo step finale è quello di definire una strategia vera e propria e stabilire dei KPI per verificarne l’efficacia. La prima domanda in questo caso è: “come comunico?”. Bisogna, quindi, scegliere lo stile e il tono di voce da dare ai contenuti e definire il formato e la frequenza con i quali si vuole pubblicare. Solo successivamente è possibile dedicarsi ai contenuti, cioè al “cosa comunico?”.

Il nostro #elleteam non si ferma mai. Qui ci vedi al lavoro in un intervento di export coaching con photo shooting e intervista iniziale per raccogliere i contenuti, con l’obiettivo di costruire la digital strategy del progetto di internazionalizzazione della nostra azienda cliente attiva nella subfornitura di componenti in silicone e plastica per il settore medicale.

E tu, pensi di essere pronto ad affrontare la tua sfida social?
Richiedi la nostra check list strategica e scoprilo subito! Il nostro Elleteam può affiancarti in tutto il processo di creazione e gestione dei social per far volare il tuo export business everywhere in the world, scrivici una mail a ellecubica(at)ellecubica.it.

I nostri #readingtips: febbraio 2018

  • Spostare le montagne – Reinhold Messener

“Creare il possibile nell´impossibile: fare del sogno a occhi aperti una realtà”

  • Tips & Tricks: 5 semplici passi per trasformare un contatto in un cliente – Lucilla Rizzini  scaricalo da qui 

“La tua guida in 5 passi per trasformare un contatto in un cliente”

  • La comunicazione interculturale – Paolo E. Balboni

“Manager, diplomatici, militari, accademici, studenti che vivono a cavallo tra varie lingue e culture spesso si illudono che basti saper parlare inglese per poter comunicare.”

  • The Inner Game of Tennis – W. Timothy Gallwey

“It is much more than an approach to tennis: it is a whole philosophy of life”

  • ReWork Manifesto del Nuovo Imprenditore Minimalista – Jason Fried, David H. Hasson

“Ciò che fate è quello che resterà di voi. Non aspettate passivamente che sia qualcun altro ad attuare il cambiamento che volete vedere.”

  • Grazie per il reclamo! Come trasformare i clienti insoddisfatti in clienti fedeli – Alberto Fedel

“Perché, in fondo, il reclamo è considerato come qualcosa che il cliente non ha il diritto di fare. Mai. Il reclamo invece costituisce un’occasione d’oro, un’opportunità irripetibile, per “farsi sposare” dai clienti.”

  • Andare a piedi – Frédéric Gros

“Un libro per chi è già in cammino

(e per chi non è ancora partito)

Un libro per chi vuole arrivare a destinazione

(e per chi preferisce godere del tragitto)

Un libro per chi si impone una disciplina

(e per chi vuole respirare libertà)”

  • Steve Jobs – Walter Isaacson

“L´uomo che ha intuito in anticipo su tutti che la chiave per creare valore nel ventunesimo secolo è la combinazione tra creatività e tecnologia, e su queste ha costruito la sua azienda”

  • Le 7 regole per avere successo – Stephen R. Covey

“Un approccio integrato il cui proposito essenziale è imparare a gestire la propria vita in modo veramente efficace: ovvero come ottenere risultati in linea con i propri obiettivi”

  • Personal Branding – Luigi Centenaro

“Fare Personal Branding significa utilizzare le tecniche del Branding per le persone. In termini concreti significa impostare una strategia per individuare o definire i nostri punti di forza e comunicare in maniera efficace cosa sappiamo fare, come lo sappiamo fare e perché gli altri dovrebbero sceglierci.”

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