Cos’è il Marketing Sostenibile?

Come integrare il trend del marketing sostenibile nella strategia di marketing aziendale

 

Quasi due terzi dei consumatori di tutto il mondo (63%) preferisce acquistare prodotti e servizi da aziende che si battono per uno scopo che riflette i loro valori e convinzioni 

 

I bisogni e le priorità del consumatore sono cambiati e la sostenibilità è entrata a far parte della realtà aziendale. Spesso il concetto di sostenibilità viene generalizzato facendo riferimento solo alla sostenibilità ambientale. In realtà, questo concetto è molto più ampio: secondo gli obiettivi ONU 2030 fare sostenibilità significa molte cose: vuol dire rispetto per l’ambiente, parità di genere, processi produttivi responsabili, salute e benessere per nominarne alcune.

Il concetto di sostenibilità può essere applicato anche al marketing: un trend destinato a durare per la prossima decade. 

 

Cos’è il marketing sostenibile e perché è importante 

 

“Secondo il marketing sostenibile un’organizzazione dovrebbe soddisfare i bisogni dei suoi attuali consumatori senza compromettere la capacità delle generazioni future di soddisfare i propri bisogni.”

  • Philip Kotler

 

Philip Kotler definisce il Marketing Sostenibile come la promozione di prodotti, sevizi e ideali che non causano danni all’ambiente: le aziende devono prendere posizione e comunicarlo ai propri clienti e partner.  Di conseguenza, nel contesto di una società sempre più consapevole degli attuali problemi ambientali e desiderosa di affrontare queste problematiche, le aziende che prendono una posizione e incoraggiano i propri clienti a fare altrettanto, acquisiranno ragionevolmente maggiore visibilità.

 

Come applicare il marketing sostenibile? 

 

Le parole chiave sono: concretezza e semplicità. Infatti, proprio perché la sostenibilità è un trend, all’improvviso pare che tutte le aziende producano e lavorino in maniera sostenibile. Tuttavia, è altrettanto semplice per i consumatori comprendere quando si tratta di una mera facciata di puro marketing, un pacchetto regalo con tanto di fiocco brillantinato ma che al suo interno non contiene nulla.

 

 

Autenticità: quante sono le aziende che riescono a trasmettere questo valore sui social network o sul loro sito? Io ne vedo pochissime e ritengo che sia proprio perché è una sfida dura da intraprendere. Eppure, ci sono ancora aziende che tengono alla propria immagine e vogliono utilizzare i canali social e il digital marketing per mostrare chi sono realmente e cosa fanno quotidianamente. 

 

Ho avuto una conversazione sul tema, proprio la scorsa settimana, con un nostro cliente, imprenditore di una PMI attiva nel settore manufatturiero. Mi ha raccontato di un progetto a cui stava lavorando: l’ottimizzazione del sistema di smaltimento rifiuti. Ciò che mi ha colpito è che nonostante questa direttiva sia stata imposta dall’alto, l’azienda è stata capace di vedere anche oltre. Infatti, ha deciso di andare oltre attivando la procedura per ottenere una certificazione ambientale ed essere certo di rispettarne tutti i parametri. In questo caso, le azioni sono concrete e vi è un impegno evidente verso la sostenibilità ambientale. 

 

In un contesto come questo, il marketing si può basare su azioni concrete e diventare lo strumento giusto per condividere gli sviluppi della riorganizzazione dei processi aziendali interagendo con il pubblico. Un buon esempio di marketing etico. Infatti, lo scopo principale dell’attività di marketing è quello di valorizzare la realtà aziendale. È così che anche i piccoli gesti fatti in un’ottica green si trasformano in contenuti piacevoli per la propria audience che si sentirà a sua volta ingaggiata nel progetto. 

 

La sostenibilità può dare tanto alle aziende: ne rafforza la reputazione, migliora il benessere del team sul lavoro, attrae nuovi talenti e rende i processi aziendali ottimali. Qual è la bellezza del marketing sostenibile? Mostrare all’esterno tutto ciò che accade all’interno delle aziende, prendendo una posizione chiara e supportando la tesi che nel 2022 lavorare in maniera sostenibile è possibile. Nei prossimi articoli vi porterò altri esempi di marketing sostenibile realizzato per i nostri clienti spostando il focus dall’ambiente in senso lato all’ambiente di lavoro.

 

Vi aspetto!

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Come farsi dire di si: le 3 negoziazioni

Perché il mio interlocutore non mi comprende?

Almeno una volta nella vita ogni imprenditore o manager, durante una conversazione di vendita con un cliente, un fornitore o anche un collaboratore, si è, sicuramente, chiesto:” Perché il mio interlocutore non mi comprende?”
Durante la mia carriera prima come Export Manager e ora come imprenditrice mi sono trovata, spesso, in conversazioni particolarmente complicate e controverse. Conversazioni nelle quali magari ero certa di aver misurato le parole e di essere stata chiara: tuttavia, il messaggio non veniva recepito a dovere dal mio interlocutore.
Oggi voglio condividere con te i motivi che sono alla base delle innumerevoli incomprensioni che, spesso, avvengono nel mondo del business e soprattutto nel business internazionale. Ho deciso di affrontare un tema molto caldo: quello della negoziazione internazionale, focalizzandomi sull’aspetto interculturale.
Nel 1981 l’Harvard Negotiation Project pubblica un testo che si intitola “Getting to yes”. Questo libro è un successo: circa 3 milioni di copie vengono vendute e altrettanti lettori provenienti da ogni parte del mondo si convincono che le negoziazioni siano molto più efficaci se si focalizzano sulla soddisfazione di entrambe le parti e non sul contenuto vero e proprio che potrebbe portare a confronti accesi. Per esempio, è meglio evitare di focalizzarsi su delle condizioni non modificabili, limiti nella realizzazione del prodotto o sconti e spostare completamente il focus sui risultati, in maniera etica e sostenibile.
Secondo il modello di Harvard, la comunicazione deve essere ambivalente.

Sia in ambito di business che nella nostra vita quotidiana, molto spesso parliamo più per essere fraintesi che per essere compresi. Questo accade perché emergono sentimenti come la rabbia, il senso di colpa o la frustrazione evidenziati dal nostro linguaggio paraverbale e body language e non viene posta, di conseguenza, la giusta attenzione al contenuto verbale, alle parole, a ciò che diciamo.

Ciò si complica, senza dubbio, se stiamo negoziando un contratto importante e non abbiamo una padronanza linguistica tecnica adeguata: purtroppo lo vedo accadere troppo spesso e ricordo che non sufficiente arrangiarsi con un inglese maccaronico per fare business all’export e, in un progetto di internazionalizzazione, anche i tecnici e l’ufficio qualità devono saper dialogare in maniera efficace coi clienti esteri.

Come riportare, quindi, l’attenzione al contenuto?
Per poterlo fare bisogna prima capire che in ogni conversazione difficile esistono ben tre conversazioni distinte.

Gli studiosi di Harvard hanno analizzato lo stile di centinaia di conversazioni di ogni tipologia. Dopo aver analizzato tutti i dati raccolti, hanno scoperto che esiste una sorta di struttura nascosta che evidenzia le tre conversazioni in atto. Ciò che
emerge dagli studi è che, a prescindere dal contenuto della conversazione, tutti noi facciamo degli errori che distolgono l’attenzione dai nostri pensieri, i nostri sentimenti e ci mettono di fronte ad un ostacolo comunicativo.

Le tre conversazioni sono le seguenti:
1- The What happened Conversation
2- The Feelings Conversation
3- The Identity Conversation

1. Analizziamo la prima conversazione nascosta: la “What happened Conversation”. Molte negoziazioni incontrano un disaccordo nella divisione delle responsabilità su ciò che è accaduto. Chi ha detto cosa? Chi ha fatto cosa? Chi ha ragione e chi ha torto? Chi deve essere incolpato e chi deve essere sacrificato? Queste sono solo alcune delle domande che una
delle due parti potrebbe porsi non sentendosi allineata e d’acccordo con l’altra parte.

2. In seguito, troviamo la seconda conversazione nascosta: la “Feelings’ Conversation”. Come suggerisce il sostantivo “feelings”, questa conversazione ha a che fare con le emozioni, le sensazioni e gli stati d’animo delle parti coinvolte.
Nell’ambito del business internazionale, la comunicazione interculturale gioca un ruolo molto importante. Infatti, per poter comunicare in maniera efficace con un interlocutore straniero è necessario conoscere la sua cultura. Secondo l’antropologo statunitense Edward Twitchell Hall e il suo modello dell’Iceberg Culturale, il 60% delle regole culturali sono
implicite e istintive. Queste caratteristiche culturali includono la gestione del tempo, le espressioni facciali e in generale, il body language. Per questo motivo, è complicato far recepire il proprio messaggio ad un interlocutore che comunica in una maniera completamente diversa dalla nostra. Sono certa che ti sia capitato di non aver compreso a fondo le sensazioni e le emozioni della controparte durante una trattativa con un cliente straniero.
Probabilmente, ti sarai chiesto o chiesta: cosa faccio ora che mi hanno offeso? Cosa dimostro al mio cliente? Dico apertamente che hanno offeso dei miei valori oppure taccio? Ti faccio un esempio concreto: se stai trattando con un cliente giapponese così come un tedesco, le emozioni non sono sicuramente da mettere in campo. Tuttavia, cosa accade se il cliente si arrabbia? Rispondo o mantengo la calma?
Vi do un consiglio che vale per la comunicazione tramite più canali: che si tratti di conversazioni face-to-face, e-mail o Zoom call, il segreto è l’autocontrollo. Se un cliente vi fa innervosire, prima di rispondere, fate un respiro profondo ed elaborate una risposta consapevole, invece di reagire istintivamente. Questo approccio è alla base dell’intelligenza
emotiva e quindi dell’empatia verso la persona con la quale state interagendo.

3. Infine, vi è la terza conversazione nascosta: la “Identity Conversation”. Questa conversazione corrisponde al nostro dialogo interiore, ovvero, alla conversazione che stiamo avendo con noi stessi relativamente a ciò che sta succedendo, in quale situazione si stanno verificando i fatti e sul significato che questa situazione assume per me. Per esempio, se non mi reputo all’altezza nel parlare liberamente in una determinata lingua straniera, la mia Identity Conversation darà origine ad un senso di inadeguatezza e frustrazione. Di conseguenza, non utilizzerò le mie potenzialità al massimo a prescindere dalle mie conoscenze della lingua straniera.
La paura di sbagliare ci mette in uno stato di ansia e di stress che non ci fa sentire sicuramente ben equilibrati. Nel momento in cui ci occupiamo di una trattativa, di una negoziazione importante, dobbiamo essere balanced. Dobbiamo aver lavorato sul nostro autocontrollo, sulla nostra autostima e sul nostro senso di autoefficacia; dei requisiti fondamentali per un buon venditore, un buon commerciale e per un ottimo Export Sales Manager.

In conclusione, all’interno di una negoziazione internazionale importante esistono tre conversazioni. La “What happened Conversation” che corrisponde a quello che è successo e il reale soggetto della nostra conversazione. Ogni volta che ci troviamo di fronte ad una trattativa ostica con un cliente estero chiediamoci

“Stiamo veramente dibattendo per uno sconto o tu, caro cliente non hai più fiducia nelle mie capacità come Sales Manager o peggio ancora nella nostra azienda? “

Dubbi, felicità, senso di frustrazione, rabbia, queste sono solo alcune delle sensazioni che caratterizzano la “Feelings Conversation”. Infine, vi è l’”Identity Conversation”, il nostro dialogo interiore che deve essere domato dal nostro autocontrollo. Se si vuole concludere una negoziazione e fare business all’estero con successo, bisogna trovare il giusto equilibrio tra le tre
conversazioni, senza perdere il focus sull’obiettivo principale: vendere i nostri prodotti all’estero.

Vendere all’esteroIl nostro metodo di lavoro, People, marketing & Sales 4.0 parte proprio da qui, dall’intelligenza emotiva da mettere in campo sia dentro che fuori l’azienda per garantire il successo di ogni progetto di internazionalizzazione.

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Vendere all’estero

La piramide di Maslow: perchè non sempre funziona

La piramide di Maslow è un masterpiece della psicologia e del Coaching e un must per i volenterosi che decidono di lavorare su se stessi per prendere coscienza dei propri bisogni come punto di partenza per pianificare il proprio futuro personale e professionale. Padre di questo strumento è lo psicologo statunitense Abraham Maslow che, negli anni ’50, propose un modello motivazionale basato su una gerarchia di bisogni a piramide.

Nel 1954 Maslow pubblica il suo libro “Motivation and personality”: lavorando sulla gerarchia dei bisogni e delle necessità Maslow riesce a delineare una scala di bisogni composta da 5 livelli, dai più elementari ai più complessi:

  • La base – bisogni di sopravvivenza: l‘essere umano per sopravvivere ha bisogno di acqua, di cibo, di igiene, di condizioni di salute e ha, evidentemente, anche la necessità di espletare le proprie funzioni fisiologiche e anche sessuali;
  • Secondo livello – safety need, il bisogno di sicurezza e di stabilità: secondo il modello tutti abbiamo bisogno di essere e sentirci protetti, di avere un reddito, un alloggio che garantiscano la sussistenza minima;
  • Terzo livello – bisogno di appartenenza e di affetto: la famiglia, l’amicizia, l’identificazione, il gruppo di lavoro, il teamworking è uno dei principali bisogni dell’essere umano. La necessità di aggregazione è molto forte nell’uomo e, a prescindere dalla cultura di appartenenza ognuno di noi ha la necessità di sentirsi parte di un gruppo. Necessità, questa, enfatizzata dalle tendenze social degli ultimi anni.
  • Quarto livello – bisogno di stima e di prestigio: qui si colloca tutto ciò che ha a che fare con l’autostima, la realizzazione, il rispetto reciproco, il bisogno di successo, di riconoscimento e di ammirazione. (Ammettiamolo quella medaglia, quel premio ci piace proprio tanto, e anche una pacca sulle spalle ogni tanto non guasta!)
  • In vetta – bisogno di realizzazione di sé stessi, della propria identità, delle proprie aspettative: l’essere umano vuole occupare una posizione che sia soddisfacente per sé stesso, e per il gruppo sociale a cui appartiene. Per arrivare fin qui è necessaria una consapevolezza del chi sono, chi voglio diventare e cosa voglio.

Maslow, come detto, era statunitense e la sua cultura ha evidentemente influenzato il suo metodo. Rileggendo la piramide nell’attuale contesto globalizzato e multiculturale sia per percorsi di crescita di team che per consulenze per l’Inter nazionalizzazione, negli anni, ho individuato un punto di miglioramento ossia l’assenza di contestualizzazione culturale. Mi spiego: la realizzazione della propria identità così come il bisogno di di stima e prestigio è importante, certamente ma cambia, in persone e culture diverse posizionandosi a livelli differenti. Porto l’esempio del Giappone in cui il bisogno di stima, prestigio si colloca allo stesso livello del bisogno di appartenenza in quanto, come sappiamo, la cultura del Sol Levante è di impronta collettivista e non individualista come quella statunitense. Se, quindi, i bisogni primari e fisiologici restano inalterati in tutte le culture e caratterizzano la razza umana, dal terzo livello in poi la necessità di contestualizzazione culturale è evidente.

Maslow era statunitense: nella cultura Nord America  è agli occhi di tutto come l’apice della piramide sia l’autorealizzazione personale, elemento questo strettamente legato al l’individualismo. Ecco perché la piramide di Maslow, pur essendo un ottimo strumento di coaching per la crescita personale e professionale degli individui e dei team, sia da prendere con le pinze.

In una trattativa o negoziazione internazionale durante un percorso di internazionalizzazione o nella fase iniziale di ricerca cliente all’estero è estremamente importante capire con chi abbiamo a che fare, e porci con le giuste domande e affermazioni.

Vendere all’estero

Nel nostro metodo di intervento People, marketing & sales 4.0 poniamo attenzione alle culture diverse per garantire il successo di ogni progetto di espansione internazionale, aiutando imprenditori e manager a conquistare i loro obiettivi realizziamo la nostra vision.

 

 

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Come può la cultura influenzare una trattativa internazionale?

 

La cultura di un gruppo è l’insieme delle caratteristiche che distinguono i suoi membri da quelli di un altro gruppo o nazione, è quindi possibile che queste caratteristiche particolari influenzino il corso di una negoziazione internazionale? Sì!  

 

Innanzitutto, dobbiamo definire cosa faccia parte del concetto “cultura”. Partiamo dai cosiddetti segni tangibili, che tutti noi vediamo e riconosciamo, come la lingua, l’arte, il cibo e i colori. Ciò che porta alla visibilità di questi aspetti sono però le norme, i valori e gli ideali del gruppo, che ne dettano i comportamenti. Sono questi che definisco cosa è giusto o ingiusto, cosa è lecito o illecito in una determinata cultura.  

 

La cultura può essere vista con due immagini diverse, come una cipolla o come un iceberg. I segni non-tangibili, come le norme, si trovano nell’area sommersa dell’iceberg, oppure negli strati più interni della cipolla. Lo strato esterno, quello fuori dall’acqua, rappresenta invece i segni visibili all’occhio, che si possono toccare, vedere e sentire. 

 

Conoscendo la cultura di un gruppo non si comprende semplicemente cosa è giusto e cosa non lo è, ma si è in grado di riconoscere cosa è negoziabile e cosa invece no. Un esempio che si adatta molto bene, perché si tratta di un parametro su cui ci si scontra spesso, è il concetto di tempo. Il tempo inteso come data di consegna, deadline, velocità o lentezza come anche il tempo del decision making è infatti spesso argomento discussione e causa di fraintendimenti.  

 

Facciamo un esempio concreto 

In Giappone non viene utilizzata la parola “urgente”, viene invece prediletta l’espressione “As soon as possible”, tutto questo per evitare di mettere pressione all’interlocutore utilizzando parole pacate e misurate in una comunicazione neutra.  

I concetti culturali di passato, presente e futuro possono, inoltre, influenzare la comunicazione internazionale, e non poco. Una cultura volta al passato, come quella Italiana, che spesso fa uso di espressioni come “siamo leader del settore dal…”, non avrà lo stesso successo in tutte le culture. In Giappone i tre concetti hanno un buon equilibrio, questa frase avrà quindi successo, ma sarà necessario affiancarla anche ad un aspetto più innovativo. Negli Stati Uniti, al contrario, non rappresenta un buon approccio conversazionale, perché si tratta di una cultura che punta molto al futuro e che ricerca l’innovazione. 

 

La comunicazione è quindi molto influenzata dalla cultura di appartenenza, e, in tal senso, possiamo iidentificare quattro diversi tipi di comunicazione: 

  • Neutro: le culture che appartengono a questa categoria comunicano con toni concisi, precisi e distaccati, con pochi elementi di para verbale;  

 

  • Emotivo: culture che puntano alla sincerità e all’autenticità attraverso un linguaggio emotivo evidente, a volte, per appartenenti al primo gruppo, anche esagerato; 

 

  • Specifico: le persone che appartengono a questo gruppo offrono una comunicazione ricca di dettagli, a volte anche non desiderati e non necessari; 

 

  • Diffuso: al contrario della cateroria precedente le persone di questo gruppo si comportano in maniera evasiva, con tattiche che possono sembrare ambigue e poco trasparenti. 

Aiutandoci con le parole di Gilles Verbunt possiamo, però dire che, in un mondo globalizzato, le persone sono caratterizzate sempre meno dalla loro nazionalità, e sempre più dai loro valori ed aspirazioni personali. Non è l’essere italiano o francese che dona ad una persona degli ideali, ma l’aver viaggiato e l’essersi lasciato contaminare da esperienze e valori diversi dai propri di origine. Questo è un concetto che l’imprenditore non deve mai dimenticare, deve anzi tenerlo ben presente, per concludere al meglio le sue negoziazioni in ambito internazionale e non solo.  

Per condurre una buona trattativa è necessario, quindi, innanzitutto mettersi in ascolto, ascoltare le esigenze del nostro cliente con empatia ed in sintonia, Stephen Convey riesce a racchiudere bene questo pensiero: “Cercate sempre prima di capire e, solo in un secondo momento, di farvi capire!” 

  

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