Croissants, baguettes e comunicazione nel business

Se dico croissant per colazione e baguette sotto il braccio a cosa pensi?

Facile, a Parigi e alla Francia in generale.

Sapevi che il francese è l’unica altra lingua, oltre l’inglese, ad essere parlata su 5 contintenti?

Oggi ti parlo della comunicazione più autentica e profonda nella cultura francese.

Ogni cultura viene trasmessa attraverso dei simboli: uno dei più rilevanti è quello della lingua.

L’uso del linguaggio alla base della comunicazione

Ogni lingua si basa su un insieme di regole: a scuola siamo educati a seguire le regole grammaticali, semantiche, fonologiche e pragmatiche. Queste ultime, citando l’antropologo Dell Hymes,

“offrono l’interpretazione del significato delle espressioni”.

Nella lingua francese esistono numerose espressioni idiomatiche, alcune delle quali trovano un’equivalente nella lingua italiana.

Ti faccio un esempio: l’espressione “quand les poules auront des dents “ (quando le galline avranno dei denti)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

può trovare un legame con l’espressione italiana: “quando gli asini voleranno”.

Cosa c’entrano asini e galline in un processo di internazionalizzazione?

 Come scritto poche righe sopra, l’uso del linguaggio è alla base della comunicazione, anche nell’export business.

La difficoltà, poi, sta nel fatto, che non tutte le espressioni idiomatiche trovano una traduzione nelle altre lingue. Per questo, quando si studia una lingua straniera è importante apprendere il significato delle singole parole ma è molto importante conoscere anche il significato di locuzioni tipiche di una determinata lingua.

Il linguaggio dei gesti è universale?

No, non lo è. Sebbene certi gesti (quelli legati al nostro cervello rettile) siano universalmente riconosciuti in tutte le lingue e culture del mondo, persone che appartengono a culture diverse hanno gestualità diverse.

Questo cela molti dettagli nascosti che possono aiutarci a interpretare in maniera corretta ciò che l’altra persona vuole comunicare. E non solo!

Due linguaggi diversi che si incontrano e scontrano possono portare a fraintendimenti sull’interpretazione di alcuni gesti ed espressioni. Di conseguenza, una persona che non riesce ad interpretare correttamente un tipo di gestualità potrebbe perdere di vista il senso della comunicazione verbale e compromettere un’importante negoziazione rischiando di far saltare un contratto export.

Una stretta di mano o la “bise”?

Un esempio di un gesto che varia tra Francia e Italia è quello dei baci sulle guance: la cosiddetta “bise”

Ti è già capitato di andare in Francia ed essere salutato con la “bise”?

In Italia quando due persone si incontrano per la prima volta, si presentano stringendosi la mano. In Francia, salvo che per casi estremamente formali, uno di questi è il mondo del business, è normale presentarsi e salutarsi con due baci sulle guance.

Ovviamente non saluteremo il nostro prospect o customer con la bise, ma per ciò che concerne amici, colleghi e famiglia è del tutto normale farlo.

Quindi?

Per comunicare in maniera corretta è fondamentale capire in che contesto ci troviamo ed agire di conseguenza. Conosci la differenza tra la comunicazione ad alto e basso contesto?

Per saperne di più sulle differenze della comunicazione interculturale tra Francia e Italia iscriviti al nostro evento gratuito: Do you speak export? France edition. Trovi tutte le info qui. 

“Una lingua diversa è una diversa visione della vita”.
(Federico Fellini)

  

 

 

 

 

5 must-have per esportare in Germania

Nel corso del 2018 l’economia tedesca ha rallentato progressivamente, principalmente a causa di una riduzione delle esportazioni e ad un aumento dell’incertezza (Brexit, guerra commerciale tra USA e Cina, problemi strutturali interni, ecc…). A dare un duro colpo alla Germania sono stati, inoltre, i nuovi test europei (WLTP) sull’industria automobilistica, settore trainante dell’economia.

Secondo le ultime notizie, per il 2019 la crescita del PIL tedesco attesa è dello 0,5% (negli ultimi mesi del 2018 si stimava 1%); un’ulteriore frenata rispetto al 2,2% nel 2017 e dell’1,5% nel 2018.

Tuttavia, la Germania non solo è il principale partner commerciale del’Italia (il 12,5% delle nostre esportazioni è destinato al mercato tedesco), ma è anche il principale partner produttivo per quanto riguarda i semilavorati e componenti intermedi per l’industria.

Quindi, quali sono i principali motivi che rendono la “Locomotiva d’Europa” così appetibile per il nostro export?

  1. E’ è il più grande mercato europeo per numero di consumatori e varietà di prodotti offerti;
  2. E’ fisicamente vicino;
  3. E’ il mercato che più apprezza il Made in Italy e la sua qualità.

 

Per quanto riguarda i prodotti italiani più richiesti dal mercato tedesco troviamo:

  • Macchinari;
  • Prodotti siderurgici;
  • Prodotti del settore chimico-farmaceutico;
  • Automotive;
  • Food.

 

Quali sono, quindi, must-have per un export di succcesso in Germania?

  1.  Conoscere la lingua. L’inglese in certi casi può bastare, ma parlando il tedesco otterrai una maggiore fiducia da parte del buyer ed eviterai incomprensioni.
  2. Avere un’immagine coerente e affidabile. Sì a cataloghi, brochure e sito tradotti in maniera glocale;
  3. Avere una strategia di marketing internazionale specifica sulle esigenze del mercato;
  4. Curare i tempi di consegna;
  5. Conoscere come si muovono i tuoi competitor.

 

Per una prima analisi gratuita del posizionamento online dei tuoi 3 principali concorrenti in Germania clicca QUI.

Auf Wiedersehen!

Come superare il filtro nelle chiamate a freddo

Buongiorno, sono XX della ditta XY e chiamo per …“: tutti nel corso della vita lavorativa hanno ricevuto una chiamata come questa. Nella maggior parte dei casi la risposta sarà stata “Non sono interessato/o” o, nei casi migliori “Grazie, ma non sono interessato/a”.

Fino a qui nulla di nuovo: il peggio arriva quando questo tipo di chiamate, dette “a freddo”, si è costretti a farle, magari per un importante progetto di internazionalizzazione o per fissare appuntamenti al capo.

Secondo uno studio della Baylor University condotto su 50 venditori che hanno effettuato più di 6.260 chiamate, il 72% ha ottenuto un rifiuto immediato e solo il 28% ha raggiunto che la telefonata venisse almeno ascoltata. In definitiva, solo 19 di queste 6.260 chiamate si sono trasformate in appuntamenti: lo 0,30 %.

Perchè questi numeri così sconfortanti?

La maggior parte delle telefonate fallisce al primo ostacolo, ovvero il famoso “filtro”: un’abile segretaria, receptionist o assistente accuratamente formata per filtrare, appunto, le chiamate in ingresso e passare al collega o al superiore solo quelle veramente interessanti.

Come fare, quindi, a superare il filtro e ad ottenere almeno un contatto telefonico con il prospect a target identificato?

Come dice il famoso detto “se non puoi sconfiggere il tuo nemico, fattelo amico“!

La carta da mettere in tavola è quella del win-win: il venditore vince perchè parla con il “suo contatto”, il filtro vince perchè ha passato una telefonata realmente interessante e di valore. Detta così potrebbe sembrare una cosa banale ma, in realtà, bisogna valutare bene cosa dire e come dirlo.

Mai cercare subito di vendere il prodotto, non arrivi da nessuna parte. Meglio, invece, concentrarsi sul creare un rapporto di fiducia: diversi studi dimostrano infatti che utilizzando questo approccio potrai ottenere fino al 15% di vendite in più.

E tu, sai come convincere il filtro che sei esattamente quello che fa per lui/lei e aumentare, quindi, la percentuale di successo delle tue telefonate a freddo?

Richiedi i nostri “10 tips per superare il filtroQUI.

In bocca al lupo!

Cultura organizzativa e export business

“La cultura si mangia la strategia per colazione”, e se a dirlo è un guru del management come Peter Drucker non possiamo fare altro che starlo ad ascoltare.

In realtà, a sostegno di questa affermazione esistono numerosi studi. Le aziende con una cultura aziendale forte dimostrano, infatti, di avere collaboratori più coinvolti e motivati, un basso turnover, maggiore produttività e clienti più soddisfatti; Il tutto ovviamente si traduce in maggiori profitti.

Ma cos’è la cultura aziendale e in che modo può sostenere il tuo export e il tuo processo di internazionalizzazione?

La definizione di cultura organizzativa più utilizzata è quella di Edgar Schein, psicologo statunitense e grande appassionato del tema “cultura e azienda”.

Secondo Schein:

“la cultura organizzativa è l’insieme coerente di assunti fondamentali che un dato gruppo ha inventato, scoperto o sviluppato imparando ad affrontare i suoi problemi di adattamento esterno e di integrazione interna, e che hanno funzionato abbastanza bene da poter essere considerati validi, e perciò tali da poter essere insegnati ai nuovi membri come il modo corretto di percepire, pensare e sentire in relazione a quei problemi.”

 

Si tratta di una definizione complessa ma che ben sintetizza il suo pensiero. Ancora, Schein crede che la cultura di un’azienda sia caratterizzata da tre elementi:

  1. gli artefatti: cioè tutto ciò che si può vedere, come l’abbigliamento, la gerarchia o dei gerghi specifici;
  2. i valori espliciti: cioè i valori creati e fatti circolare dalla leadership, come la vision e la mission;
  3. gli assunti di base: cioè tutto quello che non si può vedere, ma rappresenta l’essenza stessa della cultura aziendale. Esempi sono i sentimenti, le relazioni, le storie tramandate e non.

 

E’ evidente, quindi, che per costruire una cultura organizzativa solida e orientata all’internazionalizzazione bisogna concentrarsi su più aspetti, e tutti puramente qualitativi, della vita aziendale.

Per scoprire di più partecipa al nostro corso “Open Mind: regole di negoziazione interculturale“. Fino a venerdì 15 febbraio puoi usufruire di uno sconto del 30% sulla tariffa inserendo il codice 30OFF QUI.